Motivación: Como liarse con conceptos sencillos

Hace poco he terminado un libro que no me gusta (“Drive” de Daniel Pink), hasta el punto de haberle colocado una crítica bastante negativa en Amazon: Página en Amazon porque me encuentro que, una vez más, se le siguen dando vueltas al tema de la motivación y se intenta resolver en cuatro brochazos inconexos. Aunque esto daría para un libro -uno bueno- vamos a intentar clarificar los conceptos básicos que hay debajo de la motivación y veremos cómo esa simple clarificación puede explicar conductas aparentemente absurdas:

Cuando apareció la pirámide de Abraham Maslow, que dista mucho de ser tan simplón como nos lo presentan cuando se quedan en la pirámide, quedaron algunos puntos pendientes de explicar. Por ejemplo: ¿Cómo explicar una huelga de hambre? Allport vendría en su auxilio hablando de la “autonomía funcional de los motivos superiores”, de forma que un ideal podría poner bajo su control a necesidades que, en principio, son más básicas.

Algunos autores empezaron a preocuparse también por el valor negativo que tenían las recompensas. Para los conductistas, el esquema Estímulo-Respuesta es muy sencillo pero las personas más abiertas pueden encontrar situaciones donde se produzcan conductas paradójicas. Pink muestra casos como el de los donantes de sangre donde la oferta de una retribución, en lugar de aumentar las donaciones, las disminuyó o el de la guardería donde los padres llegaban sistemáticamente tarde y el establecimiento de una multa, en lugar de reducir la conducta no deseada, la aumentó. ¿Tiene esto una explicación sin necesidad de ir a teorías “ad hoc” como la de Allport? Creo que sí.

Uno de los mejores libros que he leído en los últimos tiempos es Freakonomics. Un economista tradicional diría que no habla de economía y un psicólogo diría que habla de psicología; en realidad, de lo que habla es de la estructura de refuerzos y el tipo de éstos para generar conductas de uno u otro tipo, es decir…habla de motivación. En uno de sus primeros capítulos utiliza el mismo ejemplo que Pink, el de la guardería, para explicar por qué se produce ese fenómeno recurriendo a una división de los incentivos en tres tipos, morales, sociales y financieros.

Creo que no hay ningún problema en aceptar la división siempre que añadamos un importante énfasis sobre un aspecto: Los tres tipos de motivador no son compartimentos estancos sino que interactúan y no siempre lo hacen en la misma dirección, lo que no significa que lo hagan en forma aleatoria.

¿Cómo explicar el ejemplo de la guardería? El incentivo financiero, si no es muy fuerte, elimina el incentivo moral. Los padres llegan tarde, ahora con tranquilidad, porque no piensan que le estén haciendo una faena a nadie sino que interpretan la multa como el pago de un servicio. ¿Cómo evitar esa interpretación y la conducta subsiguiente? Mediante incentivos desproporcionados: Zipcar carga 50 dólares por el retraso en la devolución de un coche a pesar de que está cobrando una cifra entre 7 y 12 dólares por hora y a la tercera vez retiran la tarjeta; la multa en Estados Unidos por tirar porquería por la ventanilla del coche puede llegar hasta los 10.000 $…en el caso de la guardería, podría ser inadmisible esa práctica pero, en lugar de esto, pueden poner algo parecido a un sistema de puntos por el cual a la tercera vez en un mes que los padres llegan tarde, el niño se queda una semana en su casa. No nos engañemos; al actuar así habríamos eliminado el incentivo moral de la misma forma que con la práctica de la multa de baja cuantía pero… habríamos buscado una forma eficaz de sustituirlo. Es posible, simplemente, que en algunas situaciones las organizaciones no puedan funcionar bien si recurren de forma exclusiva al incentivo moral.

¿Qué ocurre con las donaciones? Probablemente, y puede tener razones para ello, la persona que practica de forma altruista la donación de sangre tiene un concepto de sí misma como persona generosa -incentivo social- y un pago por sus servicios eliminaría uno de los hechos visibles en los que tal persona basa su autoconcepto. Parece claro que el donante preferirá quedarse con su visión de sí mismo antes que recibir una propina.

Éstos son dos casos sólo aparentemente paradójicos pero vamos ahora a lo más difícil: En principio, es cierto que un refuerzo externo puede eliminar la motivación interna -convierte el placer en trabajo- y que esto no sólo afecta al ámbito laboral sino que es también la mejor forma de matar la curiosidad en todos los sistemas educativos del mundo: Un niño aprende porque está hecho para aprender; en el momento en que se le empieza a premiar por hacerlo, aparece el desinterés.

Pink utilizaba una nomenclatura referida al trabajo, la de puestos “algorítmicos” frente a puestos “heurísticos”. Lo que llama “algorítmicos” no es más que otra forma de llamar a los puestos que coloquialmente llamaríamos de “sota-caballo-rey”, es decir, puestos en los que se sigue instrucciones y donde el aspecto humano no aparece en ninguna parte. En estos puestos, la externalización de la motivación mediante el refuerzo puede ser positiva porque es sencillo saber si se han hecho las cosas bien o mal en cantidad y calidad. Frente a éstos se utilizan los puestos “heurísticos”, es decir, aquéllos en los que no existe una guía clara sobre cómo hacer las cosas y donde mucho depende de la iniciativa y la creatividad personal. En estos casos, el refuerzo externo puede ser pernicioso porque limita el campo de visión y los objetivos mensurables y a corto plazo, a menudo pueden contribuir a agravar el problema convirtiendo un puesto que por su naturaleza es heurístico en un pseudo-algorítmico. ¿Cuántos directivos habrá que se podrían ver reconocidos en esta situación?

Hablemos de sueldo: El sueldo es claramente un incentivo financiero y, según muchos autores, como el mencionado Pink, Alfie Kohn y, antes que ellos, el muy conocido Herzberg externaliza la motivación. La conclusión que sacan distintos autores es que, puesto que el incentivo financiero o sueldo es de tipo higiénico y no motivador, deberíamos asegurarnos de pagar la cantidad suficiente para no producir insatisfacción y, a partir de ese momento, buscar otro tipo de incentivos. Ésta es la teoría que nos están vendiendo muchos teóricos, valga la redundancia, de la motivación y tal teoría es tan falsa como un euro de madera. Veamos por qué:

Recordemos los tres tipos de incentivos -morales, sociales y financieros- y apliquémoslos a una conocida anécdota: El sueldo de Maria Callas; la Callas sólo subía a un escenario acompañada de estrellas que pudieran tener un nivel parecido al suyo y, para establecer su nivel de exigencia, tenía una regla muy sencilla: Un dólar más que el que más cobre. ¿Qué nos está diciendo con esta regla? Algo muy sencillo pero que parece escapársele a muchos teóricos de la motivación: El incentivo financiero puede ser TAMBIÉN Y PRINCIPALMENTE incentivo social porque define estatus.

¿Podemos llamar mañana a Cristiano Ronaldo o a Pau Gasol y decirles “he leído que el sueldo no es motivador y puesto que tienes dinero más que suficiente para vivir, en lugar de pagarte todavía más, voy a intentar por todos los medios que tengas otros incentivos como, por ejemplo, un ambiente agradable en el equipo, etc.”? Naturalmente, las carcajadas se oirían en Sebastopol a pesar de que todo lo dicho es cierto, es decir, tienen dinero más que suficiente y el incentivo financiero muchas veces limita o elimina la conducta de tipo más creativo. Al igual que en el caso de la Callas, el sueldo de Cristiano Ronaldo es la mejor prueba de que “no es un jugador más” y cuanto más escandaloso sea el sueldo mayor es el incentivo social que lleva asociado. Vemos, por tanto, que al contrario que en el caso de los donantes de sangre, aquí el incentivo financiero y el incentivo social caminan de la mano…y esto nos lleva a algo muy simple y que se les escapa a la práctica totalidad de los teóricos de la motivación: Una misma acción puede, al mismo tiempo, satisfacer distintos tipos de motivos o satisfacer unos y eliminar otros.

El dinero, por seguir con el mismo ejemplo, produce un refuerzo financiero y elimina el refuerzo social en los donantes de sangre y, al tratarse de una actividad donde lo básico es el refuerzo social, produce unos resultados negativos. El dinero produce refuerzo financiero Y refuerzo social en los futbolistas de élite; el refuerzo financiero puede no tener demasiada importancia para alguien que lleva ya años cobrando cifras exorbitantes pero sí la tiene el refuerzo social y, como consecuencia, no se puede reducir basándose en los efectos perniciosos del refuerzo externo.

Quizás no debamos escandalizarnos demasiado porque prestigiosos teóricos de la motivación no hayan sido capaces de darse cuenta de éstos. Al fin y al cabo, ese mismo error tiene ya más de dos mil años de antigüedad y a mucha gente le rechina escucharlo en esta versión aunque son pocos los que lo confiesan abiertamente:

En aquel tiempo, dijo Jesús a sus discípulos esta parábola: El Reino de los Cielos se parece a un propietario que al amanecer salió a contratar jornaleros para su viña. Después de ajustarse con ellos en un denario por jornada, los mandó a la viña. Salió otra vez a media mañana, vio a otros que estaban en la plaza sin trabajo y les dijo: Id también vosotros a mi viña y os pagaré lo debido. Ellos fueron. Salió al caer la tarde y encontró a otros, parados, y les dijo: ¿Cómo es que estáis aquí el día entero sin trabajar? Le respondieron: Nadie nos ha contratado. Él les dijo: Id también vosotros a mi viña. Cuando oscureció, el dueño dijo al capataz: Llama a los jornaleros y págales el jornal, empezando por los últimos y acabando por los primeros. Vinieron los del atardecer y recibieron un denario cada uno. Cuando llegaron los primeros, pensaban que recibirían más, pero ellos también recibieron un denario cada uno. Entonces se pusieron a protestar contra el amo: Estos últimos han trabajado sólo una hora y los has tratado igual que a nosotros, que hemos aguantado el peso del día y el bochorno. Él replicó a uno de ellos: Amigo, no te hago ninguna injusticia. ¿No quedamos en un denario? Toma lo tuyo y vete. Quiero darle a este último igual que a ti. ¿Es que no tengo libertad para hacer lo que quiera en mis asuntos? ¿O vas a tener tú envidia porque yo soy bueno? Así, los últimos serán los primeros y los primeros los últimos.(Mateo 20, 1-16)

Quien tenga una óptica religiosa y específicamente cristiana, seguramente encontrará motivos para justificar este modelo de actuación. Si dirige una empresa, mejor que no lo aplique.

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