Negociaciones sindicales: No es ése el camino

Aunque llevo una larga trayectoria en el ámbito de Recursos Humanos, tengo buena relación con algunos sindicatos. Ayer estaba en una reunión de uno de ellos -que no nombraré aquí- y, entre los ponentes invitados, había un experto en negociación.

Toda su ponencia se centró en el comportamiento en la mesa negociadora, en la composición del equipo y en tácticas de regate corto. Sin duda, las tácticas podían ser útiles aunque tenían un claro problema: Su funcionamiento queda muy disminuido en ausencia del factor sorpresa y es más que probable que la parte contraria reciba una formación muy similar.

Se insistió mucho en lo importante de no tomarse las cosas personalmente y también me resulta extraño. Si la gente que está en la posición de negociar está haciendo algo más que un mero juego de rol, es posible que haya personas que presenten conductas no adecuadas. Naturalmente, eso crea resentimiento y, además, desconfianza. No sé si la desconfianza es o no una reacción que pueda considerarse “personal” pero, si está justificada, tampoco veo por qué hay que eludirla.

Creo que una buena negociación, tanto si estamos en la utopía del win-win que, desde luego, no siempre se puede lograr como si intentamos defender una posición sabiendo que, en todo o en parte, estamos en un juego de suma cero no se distingue, como afirman los expertos, porque todo el mundo salga parcialmente insatisfecho sino porque hay unos planteamientos más de fondo que el mero juego de póker de la mesa de negociaciones.

El modelo de negociación ideal no es, en mi opinión, una negociación sino una jugada estratégica del estilo de la protagonizada hace años por IBM cuando Xerox decidió entrar en el negocio de los ordenadores. IBM no se lanzó a una guerra de precios sino que…lanzó su propia línea de fabricación de fotocopiadoras. De esta forma, alteraba uno de los parámetros básicos de Xerox, es decir, el hecho de tener capacidad de financiación gracias a una saneada venta de fotocopiadoras para introducirse en el nuevo mercado.

Podrían ponerse igualmente ejemplos, lamentablemente negativos, del ámbito sindical: Cuando Gillette decidió cerrar su fábrica en Alcalá de Guadaira porque le resultaba más barato fabricar en Polonia y seguir vendiendo en España, los sindicatos actuaron a piñón fijo, haciendo lo que siempre han hecho, es decir, pancartas, cortes de carreteras perjudicando a gente que no tenía nada que ver, presión sobre la Administración, etc. ¿Resultado? Cierre de la fábrica y cumplimiento, punto por punto, de los planes de Gillette.

La alternativa más adecuada no estaba, desde luego, en la presión sindical aunque es posible que aquí valga el viejo dicho de que cuando alguien tiene un martillo como única herramienta cree que el mundo se compone exclusivamente de clavos. En el caso de Gillette, la posición estaba clara: Conservación del mercado reduciendo los costes mediante el traslado de la fabricación.

Una actuación inteligente de los sindicatos involucrados -no puedo resistirme a señalar la contradicción en los términos- habría atacado precisamente al punto central, es decir, la conservación del mercado. En lugar de crispar a un público que ninguna culpa tenía, mejor convertirlo en aliado y convencerlo de que esa conducta merecía que el usuario se cambiase de marca de productos de afeitar. Un lenguaje moderado en los términos pero duro en el fondo y una invitación al usuario a ejercer de juez con su herramienta más valorada, el monedero, habría sido infinitamente más eficaz que todo lo que se hizo.

Explorar la posición del adversario implica conocer cuáles son las presiones a que está sometido, de dónde vienen y si alguna de ellas es susceptible de ser alterada para nuestro provecho. Todo esto y la preparación de las acciones subsiguientes se realiza fuera de una mesa de negociación. Centrar la negociación en el comportamiento en la mesa es como jugar al póker; unas veces se gana y otras se pierde, se aprende pero el contrario también aprende y, cuando alguien hace trampas, no nos pueden pedir que, además, no nos lo tomemos personalmente.

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